Harvest House is meer dan uitbetaalprijs

Van zaadleverancier tot verpakker – de hele AGF-keten was gisteren paraat op het feest van Harvest House. Aan het strand bij Hoek van Holland werd stilgestaan bij de geschiedenis, maar vooral bij de toekomst van de coöperatie. Even werd er door de organisatie getwijfeld of dit de juiste periode voor een feest is. “Met de teleurstellende prijzen en de boycot, de handel in het slop”, somde voorzitter Theo van Vliet op. “Daar willen we het vandaag niet over hebben. We kijken naar die stip aan de horizon. We zullen niet alleen nu, maar ook in de toekomst te maken krijgen met tegenslagen. Maar we hebben samen gebouwd aan Harvest House en focussen op onze toekomst.”

Bron gezond leven
Voor Jelte van Kammen stond de regen van de afgelopen weken en het prachtige weer van gisteren symbool voor de minder florissante periode die achter de rug is en de toekomst die Harvest House te wachten staat. “Binnen FresQ werd er jarenlang als coöperatie samengewerkt, maar werd ook steeds duidelijker dat GMO een remmende factor op de toekomst had. In augustus 2012 geloofden we nog het op te kunnen lossen, in 2013 werd duidelijker dat FresQ niet de toekomst was. Met de telers van drie telersverenigingen, FrEsteem, Rainbow en PaprikaXL hebben we ons geheroriënteerd. Willen we hetzelfde?”, vertelde Van Kammen over het ontstaan van de vereniging. Uit de heroriëntatie kwam een duidelijke visie: dat Harvest House de bron van een gezond leven wil zijn en gezamenlijk het beste rendement wil bieden aan de telers.

Eendracht binnen coöperatie
Om dit te realiseren zijn verschillende strategieën ontwikkeld. Met als doel dé vruchtgroentenspecialist van Europa te worden, streeft de coöperatie er uiteraard naar zo veel mogelijk jaarrond kwaliteit te leveren en de efficiëntie jaarlijks te verbeteren door processen te optimaliseren. Daarnaast wordt er hard gewerkt aan de eendracht binnen de coöperatie. Zo heeft Harvest House transparantie hoog in het vaandel. “Leden kunnen alles van elkaar zien. Op welke deelmarkten ze zich richten, wat de prestaties zijn. Zo kunnen we elkaar scherp houden en zorgen we dat er geen achterdocht is tussen leden. Zij zijn Harvest House.” Het is dan ook de bedoeling die eendracht naar buiten uit te stralen en gezamenlijk Harvest House als merk te laden. Ook daar worden alle telers bij betrokken. “Niet de eigen bedrijven profileren, maar Harvest House profileren”, verduidelijkt Van Kammen.

Binnen de organisatie ligt de focus op continuïteit, op langetermijnafspraken.. “We willen de telers en medewerkers lang binden. Over eerdere coöperaties werd wel eens gesproken als over een duiventil. Dat willen we voorkomen.” Met telers is de strategie besproken. “We hebben nu een ledengroep die niet direct uitschrijft als de uitbetaalprijs op een bepaald moment niet de hoogste in de markt is. Als Harvest House willen we meer zijn dan dat. We willen gezamenlijk op de lange termijn focussen.”

Verkoop
Binnen de coöperatie is ook veel aandacht besteed aan de verkoopstrategie. Bij Van Kammen komen regelmatig vragen binnen over de handelsbedrijven waarin Harvest House deelneemt. “Als Harvest House willen we niet uitwisselbaar zijn. We willen markttoegang creëren en behouden. Voor ons is dat alleen mogelijk als we geen onderscheid maken tussen onze ‘eigen’ bedrijven en de rest van onze klanten”, vertelt Van Kammen.

Eindklant
Harvest House kiest er bewust voor om geen directe zaken te doen met de eindklant. “Wat betreft marketing hebben we wel contact met de eindklant en zeker gaan we ook samen op tafel. Maar in de prijsvorming kiezen we bewust voor een tweetrapsraket.” Hiervoor zijn verschillende redenen. De eerste is het prijseffect van Harvest House. Een tweede reden die daar nauw mee verbonden is, is dat bij Harvest House de totale marktvraag binnenkomt. “Bij exporteurs komt een deel van de vraag binnen, bij Harvest House hebben we een totaalbeeld van de markt. Zo kunnen we zien wat trends zijn en per product maximaliseren.”

Ook de exporteurs hebben in de tweetrapsraket functies. Zij kunnen voor zichzelf de marges verdelen en kiezen voor een eigen strategie. Bovendien kan een exporteur kiezen voor zijn eigen verkoopstrategie. “De Britse retailers gebruiken paprika dit jaar om klanten te trekken. Vanuit Harvest House zouden we paprika’s misschien niet voor zo’n prijs verkopen, terwijl de retailer in het geheel wel een goede klant is. Een exporteur kiest zelf of hij op basis van alle winst- en verlieslijnen een klant wil beleveren.” Daarnaast functioneert de exporteur ook als buffer. “De prijsvorming is een zaak tussen exporteur en retailer. In deze situatie kunnen zowel de exporteur als de retailer nee zeggen.

Van Kammen deed ook een oproep naar de vele aanwezigen uit de hele keten: “Laten we eens anders naar verdienmodellen kijken. Daarmee wordt de positie van telers, van exporteurs, van retailers en zo van de hele keten alleen maar sterker.”

Bekijk alle nieuwsberichten